چجوری با استراتژی فروش در کسب و کار، فروش را افزایش دهیم؟
چجوری با استراتژی فروش در کسب و کار فروش را افزایش دهیم؟ افزایش فروش اولین هدف هر بیزینس من محسوب می شود. این روزها که ابزارهای مختلفی مانند فضای مجازی و سایت های اینترنتی هم به فروشگاه های فیزیکی اضافه شده اند شما می توانید از استراتژی های متنوعی برای فروش بیشتر بهره بگیرید. در این مطلب از سایت چجوری قصد داریم بهترین و معروف ترین استراتژی های افزایش فروش را معرفی کنیم.
استراتژی فروش
استراتژی فروش می‌تواند به موفقیت شرکت‌ها کمک کند و باعث می‌شود که آنها بتوانند به راحتی اجناس، کالا یا خدمات خود را به فروش برسانند و مشتریان خود را افزایش دهند. مشتریان قلب تپنده هر کسب و کاری هستند و در صورتی که به یک کسب و کار پایبند شوند، نام آن برند را ماندگار می‌کنند. با توجه به این مسئله که این روزها رقابت در دنیای کاری بسیار زیاد است، به راحتی نمی‌توان مشتریان یک کسب و کار را به مشتریان همیشگی تبدیل کرد.
موارد متعددی می‌توانند بر احساس مشتریان برای ماندن در یک کسب و کار اثر بگذارند که بی‌شک، توجه و انتخاب بهترین استراتژی فروش می‌تواند در این مسیر بسیار اثرگذار باشد. این روزها، استراتژی‌های زیادی برای فروش پیشنهاد می‌شوند که از مهمترین آنها می‌توان به استراتژی برون گرا، درون گرا، راه حل و چلنجر اشاره کرد.
استراتژی چیست؟
استراتژی به معنای برنامه‌ریزی طولانی مدت و تصمیم‌گیری‌های بزرگی است که برای دست‌یابی به اهداف اصلی یک سازمان، یک تیم، یک فرد یا یک پروژه ضروری هستند. در واقع، استراتژی نشان‌دهنده راهبردهای کلان و انتخاب‌های مهم است که برای رسیدن به یک هدف یا پیشبرد به صورت پلکانی و منظم برنامه‌ریزی می‌شوند. استراتژی در کل می‌تواند شامل موارد زیر باشد:
- تعیین اهداف و اولویت‌ها: تعیین هدف‌های اساسی و اولویت‌بندی آنها برای تعیین جهت کلی عملکرد (این بخش بسیار مهم است و حتی ممکن است به ماه‌ها زمان نیاز داشته باشد. شرکت‌ها برای اینکه بتوانند در استراتژی فروش خود موفق باشند، باید زمان زیادی را به این کارا ختصاص دهند).
- تحلیل محیط: شناخت محیط خارجی و درونی و تعیین نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها برای اتخاذ تصمیم‌های مناسب.
- تعیین راهبردها: انتخاب راهبردهای اصلی برای رسیدن به اهداف و اولویت‌های تعیین شده ( این بخش دقیقا بر اساس مراحل قبلی است. بنابراین، تا زمانی که مراحل بالایی به خوبی طی نشده باشند، یک شرکت در استراتژی فروش خود به موفقیت نخواهد رسید).
- تعیین اقدامات: تبدیل راهبردها به اقدامات و برنامه‌های کنکاشی و عملی برای اجرای اهداف.
- نظارت و ارزیابی: پیگیری و نظارت مستمر بر پیشرفت و ارزیابی نتایج به‌دست آمده برای اصلاح استراتژی (کارشناسان باید دائما روش‌ها را مد نظر قرار دهند و میزان موفقیت آنها را بسنجند تا بتوانند بهترین گزینه را انتخاب کنند).
انواع استراتژی‌های فروش
دانش امروزه پیشرفت زیادی کرده است. در گذشته، فروش یک عمل ساده بود که ممکن بود هر فردی انجام دهد. اما امروزه، فروش یک دانش است و کسانی که وارد حوزه فروش می‌شوند باید اطلاعات کاملی در این زمینه داشته باشند. با توجه به این مسئله، کارفرمایان باید از میان انواع استراژی‌های فروش که پیش روی آنها قرار دارد، بهترین گزینه را برای خود انتخاب کنند.
استراتژی فروش برونگرا
استراتژی فروش برونگرا به کسب و کارها کمک می‌کند تا با تمرکز بیشتر بر خارج از شرکت و بازارهای جدید، فرصت‌های جدیدی را برای رشد و توسعه اقتصادی بهره‌وری ایجاد کنند. در ادامه، تعدادی از اصول استراتژی فروش برونگرا ذکر می‌کنیم:
- تحقیق و تجزیه و تحلیل بازار: برای شناخت بهتر بازارهای جدید، مشخص کردن تقاضا، رقبا و فرصت‌های موجود حیاتی است (کسانی که در این زمینه فعال هستند، باید تخصص کافی را داشته باشند).
- تعیین بازارهدف: انتخاب بازارهای خارجی مورد توجه و بررسی اولویت‌ها بر اساس استراتژی کلی فروش برونگرا.
- تعیین قیمت و بازاریابی: تعیین قیمت مناسب و استفاده از استراتژی بازاریابی مناسب برای جلب مشتریان در بازارهای جدید.
- توسعه شبکه توزیع: برقراری روابط و شبکه فروش قوی در بازارهای جدید برای تسهیل فرآیند توزیع و فروش حیاتی است.
- تطبیق با مقررات و محیط محلی: شناخت محدودیت‌ها و قوانین محلی و تطابق آنها در هدف‌های تجارتی در بازارهای جدید.
- نظارت بر عملکرد و بازخورد: نظارت مداوم بر عملکرد فروش برونگرا، بازخورد مشتریان و به‌روزرسانی استراتژی فروش به منظور بهبود مستمر.
استراتژی فروش درونگرا
استراتژی فروش درونگرا بر توسعه و بهبود فعالیت‌ها و فرایندهای داخلی شرکت متمرکز است تا به بهبود عملکرد و افزایش فروش کارمندان کمک کند که تخقیقات نشان داده‌اند این روند می‌تواند بسیار موثر باشد و فروش را به میزان زیادی افزایش می‌دهد. در ادامه، تعدادی از اصول و روش‌های استراتژی فروش درونگرا را برای شما ذکر می‌کنیم:
- توسعه محصول و خدمات: بهبود محصولات و خدمات موجود با توجه به نیازها و تقاضای مشتریان جهت افزایش فروش.
- آموزش و توسعه نیروی انسانی: افزایش توانمندی‌ها و مهارت‌های نیروی انسانی، ارتقاء سطح خدمات به مشتریان و ارتقاء فعالیت‌های فروش.
- بازاریابی و تبلیغات: استفاده از استراتژی‌های بازاریابی موثر و تبلیغات جذاب برای جذب مشتریان و افزایش فروش.
- مدیریت ارتباط با مشتریان: ایجاد و حفظ روابط موثر با مشتریان برای ارتقاء فرایندهای فروش و افزایش وفاداری مشتریان.
- تعیین استراتژی تخفیفات و فروش ویژه: استفاده از تخفیفات و فروش ویژه به منظور تحریک مشتریان برای خرید و افزایش حجم فروش.
- تحلیل داده‌ها و عملکرد: استفاده از داده‌کاوی و تحلیل دقیق فروش برای شناخت بهتر از عملکرد و بهبود مستمر استراتژی‌های فروش.
استراتژی فروش راه حل
استراتژی مدیریت فروش راه حل به کسب و کارها کمک می‌کند تا بر ارائه راه‌حل‌های مناسب برای مشکلات و نیازهای مشتریان تمرکز داشته باشند و فرصت‌های جدید را برای افزایش فروش ایجاد کنند. در ادامه، تعدادی از اصول و روش‌های استراتژی فروش راه حل را به شما معرفی می‌کنیم:
- تمرکز بر ارزش: تاکید بر ارائه راه‌حل‌هایی که به مشتریان احساس ارزشمندی می‌دهد و و نیازهای آنها را برطرف می‌کند.
- استفاده از دانش و تخصص: بهره‌گیری از دانش و تخصص در ارائه راه‌حل‌های موثر و منطبق با نیازهای مشتریان.
- شناخت عمیق مشتریان: تحلیل دقیق نیازها و مشکلات مشتریان برای ارائه راه‌حل‌های سازنده و موثر.
- ارتباطات موثر: ایجاد ارتباطات موثر با مشتریان برای شناخت بهتر نیازها و ارائه راه‌حل‌های مناسب.
- توسعه محصولات و خدمات بر اساس بازخورد مشتریان: بهبود محصولات و خدمات بر اساس بازخورد و نیازهای واقعی مشتریان.
- مدیریت روابط مشتریان: استفاده از سیستم CRM برای مدیریت بهتر روابط با مشتریان و ارائه راه‌حل‌های منطبق با آنها.
- آموزش و اطلاع‌رسانی: ارائه آموزش‌ها و اطلاعات مرتبط با استفاده از راه‌حل‌های ارائه شده به مشتریان.
استراتژی فروش چلنجر
یکی از بهترین استراژی‌هایی که باید در اینجا به شما معرفی کنیم، استراتژی فروش چلنجر است. در این مدل فروش، مشتری و فروشنده در یک مکانیزم فروشندگی حرفه ای و موفق قرار می‌گیرند و مشتری به او می‌آموزد که چگونه محصول یا یا خدماتش را بفروشد. این پروسه با درک مشتری آغاز می‌شود و زمانی که به او ثابت شد که به محصول یا خدمات نیاز دارد، می‌تواند قرارداد را با فروشنده ببندد.
این روش فروش کمی دشوار است و نیاز به دانش و آموزش دارد. البته باید بدانید که استفاده از استراتژی‌های فروش چلنجر در همه جا توصیه نمی‌شود و یک فروشنده قوی باید درک درستی به موقعیت داشته باشد تا بتواند از آن استفاده کند. استراتژی‌های متعددی وجود دارند که شما باید با توجه به موقعیتی که در آن قرار دارید، بهترین گزینه را انتخاب کنید. استراتژی‌های فروش به انواع مختلفی تقسیم می‌شوند که از مهمترین آنها می‌توان به استراتژی‌های درونگرا، برونگرا، چلنجر و راه حل اشاره کرد.
این مسئله باعث می‌شود که افراد بتوانند کالا یا خدمات شرکت خود را به خوبی به مشتریان ارائه دهند و برند خود را به دیگران معرفی کنند. این مسیر می‌تواند به ماندگاری برند کمک کند که این امر می‌تواند به عنوان نقطه عطفی در مسیر موفقیت قرار گیرد و مشتریان را برای همیشه به کسب و کار وابسته کند.
افزایش فروش با انتخاب مخاطب هدف
یکی از راه‌های اثبات شده برای افزایش فروش، افزایش سرنخ است. هرچه افراد بیشتری به ورودیِ قیف فروش یا محل کسب‌وکارتان دسترسی داشته باشند، افراد بیشتری امکان خرید از شما را خواهند داشت. به طور کلی چهار راه اصلی برای تولید سرنخ بیشتر وجود دارد که در ادامه به آنها اشاره می‌کنیم.
چجوری با استراتژی فروش افزایش فروش داشته باشیم؟
مشتری خود را به وضوح تعریف کنید.
برای شروع باید بدانید چه کسی را هدف قرار می‌دهید. چه کسی به احتمال زیاد محصول شما را می‌بیند و بلافاصله آن را می‌خرد؟
حتماً سعی کنید یک آواتار یا پرسونا از آن مشتری ایجاد کنید و از خودتان سؤالات خاصی در مورد آنها بپرسید:
- چندساله هستند؟
- مرد هستند یا زن؟
- بچه دارند؟
- چقدر پول در می‌آورند؟
- به چه چیزی علاقه دارند؟
- اولویت آنها چیست؟
پاسخ به این سؤالات به شما کمک می‌کند پیام‌های دقیق‌تری در مورد محصول خلق کنید و در تلاش‌های بازاریابی مخاطبان مناسبی را هدف قرار دهید.
افزایش فروش با استراتژی 100 تماس
خیلی از فروشندگان از این می‌ترسند که مشتریان پاسخ آنها را ندهند یا پیشنهادشان را رد کنند. اینجا تمرینی وجود دارد که به شما کمک می‌کند اعتمادبه‌نفس بیشتری داشته باشید و سرنخ‌های بیشتری خلق کنید.
در سریع‌ترین زمان ممکن با 100 مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید. این ارتباط می‌تواند از طریق تماس تلفنی یا ایمیل یا … باشد.
فراموش نکنید هدف ما تمرین صحبت‌کردن با مردم است، نه لزوماً کسب نتایج. هرچند ممکن است این اتفاق هم بیفتد!
وقتی تمرین 100 تماس را انجام می‌دهید، از راه تجربه می‌فهمید مردم چطور به پیشنهاد شما پاسخ می‌دهند. به همین دلیل قطعاً فروشندۀ بهتری خواهید شد. فقط حواستان باشد کیفیت تماس را فدای تعداد تماس نکنید. چون ممکن است شهرت برندتان آسیب ببیند.
افزایش فروش با استراتژی قیمت‌گذاری
اگه بخوایم خیلی ساده به موضوع قیمت‌گذاری نگاه کنیم، قیمت محصولات یا خدمات بر اساس هزینهٔ اولیه، قیمت رقبا و ارزش کلی محصول یا خدمات به دست میاد. اما شما می‌تونید با استفاده از همین موضوع و پیاده‌سازی ترفندهای قیمت‌گذاری، فروش بیشتری هم داشته باشید.
مثال:
به احتمال زیاد شما هم چندین بار با قیمت 99.900 هزار تومان به‌جای 100 هزار تومان (یا اعدادی با این شکل) روی محصولات مختلف مواجه شدید. مشتری‌های هم می‌دونن که این دو قیمت تفاوتی ندارن ولی تحقیقات نشون میده که تاثیر روانی اون باعث ترغیب افراد برای خرید میشه.
یکی دیگه از این ترفندها، تخفیف‌دهی روی قیمت محصولات هست. تخفیف دادن به افراد باعث تشویق اون‌ها به خرید از شما میشه. از طرف دیگه برای بازدهی بیشتر تخفیف‌دهی هم چندین راهکار وجود داره:
۱) ارائه تخفیف به مشتریانی که حداقل یک بار از شما خرید کردن
۲) ارائه کد تخفیف درصدی به جای مبلغی
۳) ارائه کد تخفیف با محدودیت زمانی
نتیجه‌گیری
بهترین فروشندگان همیشه برای توسعه کیفیت و کمیت مشتریان خود برنامه دارند. طراحی استراتژی بخشی ضروری از فرایند فروش است و اگر می‌خواهید محصولات بیشتری بفروشید، باید به فکر استراتژی‌های افزایش فروش باشید. با این 23 استراتژی فروش که در این مقاله بررسی کردیم، همیشه در مسیر رشد و افزایش سودآوری خواهید بود. تنها کاری که لازم است تمرین و آزمون و خطاست. هیچ موفقیتی یک شبه به دست نمی‌آید.
